Beaucoup de clients investissent fortement pour lier directement leur stratégie d’entreprise à la conformité avec les critères ESG. Sur certains d’entre eux, la législation impose même aux entreprises d’agir, par exemple sur la décarbonation. Cela crée de nouvelles opportunités de solutions innovantes mais les commerciaux ne sont pas toujours bien préparés à ces nouvelles conversations avec leurs clients. On ne peut engager des conversations commerciales de haut niveau sur les critères ESG (Environnementaux, Sociaux et de Gouvernance) sans une compréhension exacte de leur définition. Il s’agit de comprendre l’historique des engagements pris, y compris par la plupart des grands comptes internationaux et de connaitre l’état de l’art des avancées. Beaucoup d’entreprises, en particulier françaises et européennes n’hésitent plus à indiquer leurs indicateurs carbones en même temps que la publication de leurs états financiers. Il est donc important de prendre en compte ce nouveau paradigme dans sa démarche de vente de solution. Ce programme permet de revisiter son processus de vente : quels nouveaux interlocuteurs approcher et comment ? Quel pitch pour les solutions d’innovation durable ? Quelles questions poser ? Comment calculer l’impact en valeur de ces solutions ?

Les objectifs

Intégrer dans son approche commerciale de vente de valeur les critères de « Sustainability » (durabilité, robustesse, environnement compatible) au même niveau que les démonstrations économiques et financières de performance

Savoir créer des nouvelles réflexions et approches chez son client

Savoir identifier les indicateurs de suivi du client (KPIs) sur les critères ESG

Adopter la bonne posture de « conseiller d’affaires » à 360°

Les plus de la formation

Un équilibre entre les temps individuels, collectifs et la mise en pratique (coaching, formation, simulation) sur des temps courts et percutants.

Ce parcours combine une prise de conscience individuelle des prédispositions au changement pour une approche de « Sustainable Value Selling » ainsi qu’une appropriation des techniques et méthodes nécessaires pour une mise en situation réelle.

Format et public visé de la formation

Un accompagnement individuel sur son propre bilan écologique grâce à la solution avancée de notre partenaire AtmanCo, puis un parcours de formation en sous-groupe ponctué par une mise en situation réelle.

Directeurs grands comptes, directeur de practices, consultants senior, managers développeurs, responsables commerciaux, et plus généralement tout business developper ou commercial amené à accélérer la vente de solutions durables pour ses clients.

Prérequis : une maitrise des techniques de vente et une expérience commerciale de vente de valeur

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Programme

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