Formation KAM : Vos « Key Account Manager » sont-ils des « Business Advisors » ? Le sujet du Key Account Management (KAM) fait partie des sujets d’expertise chez Halifax Consulting. Nous publions régulièrement sur le sujet (téléchargez notre dernier livre blanc Key Account Management) dans le cadre du Club du Key Account Management qui regroupe les plus grandes entreprises françaises et européennes.  Nos programmes en Key Account vous permettent de vous benchmarker sur les meilleures pratiques européennes et mondiales en KAM. Nos programmes de formation KAM vous accompagnent dans votre démarche pour devenir un fournisseur clé de vos grands comptes cibles. Pas simplement un fournisseur bien « scoré » ou un bon partenaire tactique, mais une valeur stratégique pour eux. Nous vous formons et vous coachons sur vos affaires réelles pour devenir des développeurs de haut niveau capables de déclencher des initiatives de croissance avec vos grands comptes et d’embarquer aussi les équipes internes dans votre organisation. Piloter les Grands Comptes avec succès et efficacité : de la construction d’un maillage interne et externe, à la négociation B2B de haut niveau, en passant par l’élaboration d’une stratégie adaptée à la maturité du projet chez votre client. La méthodologie de la formation vente aux grands comptes (ou Key Account) met l’accent sur l’apprentissage concret des techniques et pratiques commerciales en grands comptes mais aussi sur la nécessaire posture de leader commercial en interne. Si vous voulez également rejoindre le Club du Key Account Management, cliquez ici. Si vous voulez découvrir nos publications : Key Account Manager, Vendre et Négocier avec les Grands Comptes, La Vente différenciée. Nous vous proposons 2 niveaux de formation : Formation Key Account Management (KAM) Formation Strategic Account Management (SAM) Découvrez aussi ci-dessous notre Sales Tech sur les plans de compte connectés à SalesForce : e-Pirat.  

Niveau 1 : formation KAM

Mettre en place une approche de sélection et de segmentation de ses clients grands comptes, passer de Account Executive à Key Account Manager.

Etablir des revues de comptes stratégiques et les plans d’action associés (avec LA METHODE PIRAT®) : le Key Account Manager, stratège et marketeur.

Savoir vendre ses idées et mobiliser en interne ses équipes : le Key Account Manager, chef d’orchestre.

Être coach et leader dans le pilotage avant-vente des affaires complexes chez ses grands comptes (avec LA METHODE PAC$®) : le Key Account Manager, coach de la sales excellence

Maitriser les écosystèmes de décision chez ses clients grands comptes, le Key Account Manager, networkeur et influenceur.

Niveau 2 : formation SAM

Mener des revues stratégiques et identifier chez ses grands comptes des initiatives de croissance pour passer du Key Account Management au Strategic Account Management.

Obtenir le sponsorship interne à haut niveau dans son organisation et être capable d’embarquer les dirigeants de BU ou zones géographiques : le Strategic Account Manager, interlocuteur crédible et négociateur.

Piloter l’exécution commerciale et la satisfaction client : le Strategic Account Manager, responsable et coordinateur.

Maitriser les techniques de story-telling et de pitch auprès des C-Levels : le Strategic Account Manager, excellent communicant.

Se comporter en leader et « trusted negotiator », autant en interne que chez ses clients : le SAM comme leader naturel.

Découvrez ici notre formation Strategic Account Manager

Notre outil de plan de comptes e-PIRAT

e-PIRAT : votre solution de plan de compte clef ou plan de compte stratégique intégrée à votre CRM Salesforce.

L’exercice du plan de compte , aussi appelé revue de compte, dans le métier de Key Account Manager fait partie des outils clés et d’un process incontournable en KAM : prendre de la hauteur sur son client stratégique, comprendre finement ses enjeux, son organisation, modéliser les circuits de décision, analyser en détail toutes les relations que son groupe entretient avec lui, construire ses initiatives de croissance, aligner les équipes internes, etc. Pour faciliter la vie du KAM et des équipes internes, nous avons intégré notre modèle PIRAT® de plan de compte dans Salesforce pour l’intégrer dans le système de management en temps réel de nos clients grands comptes, éviter les doubles saisies inutiles, mieux partager l’essentiel dans des organisations de plus en plus agiles et globales. Halifax Consulting vous accompagne non seulement dans la facilitation et l’appropriation de la démarche de plan de compte mais aussi, dans son implémentation pérenne dans votre management.L’outil peut être intégré facilement dans votre Salesforce par vos équipes ou les nôtres.

Voir le programme de notre formation NIVEAU 1 KAM

Programme

Pour s’approprier LA METHODE PAC$® de vente de solutions complexes à des grands comptes, 4 modules d’une durée totale d’1 heure, accessibles pendant 8 semaines, avant la formation en présentiel, présentant les 16 questions de pilotage commercial d’affaires complexes.

Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité,

Sélectionner les cibles « croissance » et écarter les cibles « faible probabilité »,

Construire son mode de veille d’information : informateurs, prescripteurs, utilisation des nouvelles technologies,

Comprendre la politique d’achat de son client : fournisseurs, « spot », partenaires stratégiques,

Etablir un plan de compte avec la méthode PIRAT®.

Se distinguer auprès des interlocuteurs clés, identifier les opportunités d’affaires,

Mener des premiers entretiens de vente de solution en apportant de la valeur ajoutée : les pièges des techniques de vente trop répandues… chez vos concurrents,

Établir un plan d’action de communication relationnel auprès des interlocuteurs-clés.

Modéliser les circuits de décision.

Les critères de go/no go,

Mailler le compte en fonction du circuit identifié sur l’affaire,

Construire son plan d’actions relationnel par affaire : gestion des alliés… et des opposants,

Adapter sa stratégie en fonction de la maturité du projet chez le client.

Définir une stratégie (croissance, défense, pénétration) avec la structure de plan de compte de LA METHODE PIRAT®,

Partager son diagnostic sur le compte et la profondeur de la relation, les opportunités,

Partager sa stratégie sur un compte clé, mobiliser et faire adhérer les équipes internes.

Préparer sa négociation B2B avec le check point,

Faire face aux techniques les plus utilisées par les acheteurs et aux pièges classiques en négociation B2B,

Gérer litiges et situations de conflit,

Mettre les émotions au point mort chez soi… et chez les autres.

Suivi en classe virtuelle post-formation en sous groupes + 2 classes virtuelles de 2 heures sur affaires en cours, coaching des mises en œuvre et retours d’expérience.

QUEL FORMAT DE FORMATION KAM VOUS CORRESPOND ?

JE VEUX UNE FORMATION KEY ACCOUNT MANAGER 100% DISTANCIELLE

JE VEUX UNE FORMATION KEY ACCOUNT MANAGER INDIVIDUELLE

JE VEUX UNE FORMATION KEY ACCOUNT MANAGER SUR-MESURE

QUEL FORMAT DE FORMATION KAM VOUS CORRESPOND ?

COMPACT

Ce format comprend :

Parcours individuel de formation e-learning

2 Exercices vidéos individuels débriefés par le consultant

2 Travaux de formalisation individuels débriefés par le consultant

Entraînement et évaluation finale et individuelle avec un sparring-partner Halifax

Durée du parcours : 12h, Nombre de participants : 9

Acheter

AVANCÉ

Ce format comprend :

Parcours individuel de formation e-learning

2 Exercices vidéos individuels débriefés par le consultant

2 Travaux de formalisation individuels débriefés par le consultant

5 Ateliers collectifs de transposition

Durée du parcours : 20h, Nombre de participants : 9

Acheter

AVANCÉ +

Ce format comprend :

Parcours individuel de formation e-learning

2 Exercices vidéos individuels débriefés par le consultant

2 Travaux de formalisation individuels débriefés par le consultant

Entraînement et évaluation finale et individuelle avec un sparring-partner Halifax

5 Ateliers collectifs de transposition

Durée du parcours : 21h / Nombre de participants : 9

Acheter

Les bénéfices d’une formation Key Account Manager / Strategic Account Manager

Variété du parcours de formation

Un équilibre entre les temps individuels, collectifs et la mise en pratique (coaching, formation, simulation) sur des temps courts et percutants.

Accompagnement poussé

Un accompagnement individuel sur ses propres talents et les meilleures adéquations avec le profil type de Direction Générale par catégorie (DG, DAF , DRH etc..) grâce à la solution avancée de notre partenaire AtmanCo.

Déploiement local et international

Une confrontation au réel sur les plans de comptes et la préparation des pitchs clés avec des entretiens simulés et débriefés.

Formations adaptées à votre secteur d’activité

Depuis bientôt 20 ans, les équipes Halifax Consulting accompagnent des clients dans des secteurs très variés, nous avons acquis de solides connaissances sectorielles pour mieux s’adapter à vos exigences.

La page « Formation Key Account Manager » de Halifax Consulting propose une formation complète en key account management pour ceux qui souhaitent exceller dans la gestion des comptes clés. Cette formation key account manager est conçue pour développer les compétences stratégiques nécessaires à la gestion des grands comptes. En participant à cette formation key account management, les professionnels apprendront à élaborer des plans de compte détaillés, à renforcer les relations avec les clients clés et à maximiser les opportunités commerciales. Les techniques enseignées dans cette formation key account manager sont basées sur des pratiques éprouvées et des études de cas réels, permettant aux participants de se familiariser avec des situations concrètes.

Grâce à cette formation key account management, les participants seront en mesure de mieux comprendre les besoins spécifiques de leurs clients, de développer des stratégies de vente adaptées et d’augmenter significativement leur chiffre d’affaires. La gestion des comptes clés est un élément crucial pour toute entreprise cherchant à fidéliser ses clients les plus importants et à maintenir une croissance durable. Halifax Consulting, fort de son expertise dans le domaine, offre une formation key account management qui allie théorie et pratique, permettant ainsi aux participants de mettre immédiatement en application les connaissances acquises. Cette formation key account manager est donc indispensable pour toute personne souhaitant maîtriser les compétences en key account management et exceller dans la gestion des comptes clés au sein de son organisation.

Livre blanc Key Account Management – édition 2022

Halifax Consulting accompagne Nexans Chili

Nexans souhaite profiter du peu d’acteurs présents sur le marché chilien pour augmenter rapidement la pénétration du câble Freetox-Flex sur le marché

Découvrez comment Halifax Consulting a accompagné Nexans Chili sur le chemin de la réussite

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