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Présentation

Vos commerciaux grands comptes (Kam, key account managers)  doivent de façon structurée, développer leur gestion et relation client afin d’être une personne clé auprès de leur client. L’apport concret de valeur par le KAM doit permettre à leurs clients d’être meilleurs sur leurs propres marchés. C’est ce qu’on nomme la « vente stratégique », car elle a comme objectif de faire passer son entreprise du statut de fournisseur à celui de fournisseur stratégique/ partenaire, ce qui change tout du point de vue de la croissance des ventes, de la marge, et aussi de la fidélité du client. Les acteurs devront en même temps changer d’attitude pour passer du rôle de vendeur à celui de conseiller. Ceci implique des changements de postures, d’attitudes et de bonnes pratiques de management des grands comptes. Notre programme de Key Account Management vous accompagne dans ce changement en vous donnant toutes les clefs pour franchir les étapes afin de mettre en place une approche de sélection et de segmentation des grands comptes, d’établir des revues de compte stratégique et les plans d’action associés avec la Méthode PIRAT®, et de maitriser leur écosystème décisionnel.

Objectifs

À la fin de ce parcours, vous serez en mesure d’appliquer une approche stratégique auprès de vos grands comptes

Public visé

Vous êtes commercial grands comptes ou gestionnaire de grands comptes (KAM) et vous voulez élever votre niveau d’interaction avec vos clients pour franchir un cap dans l’approche stratégique de la vente.Vous venez d’un périmètre connexe à la vente (Marketing, Management, développeur d’affaires) et vous souhaitez vous armer pour prendre une fonction de gestionnaire de grands comptes et maitriser les éléments nécessaires pour fidéliser et grandir avec ces derniers.

Préalables

Être prêt à vivre une expérience qui va transformer votre structure, votre approche et votre vision des grands comptes.

Programme de la formation

En groupe : Kick-Off 

Obtenir les fondamentaux pour gérer et gagner une opportunité stratégique auprès d’un grand compte avec la méthode PAC$® : 4 modules en ligne 

Obtenir les fondamentaux d’un plan stratégique de grand compte   avec la méthode PIRAT® : 4 modules en ligne 

Vue globale

Analyse des marchés

Tableaux de bord

Classification des contacts 

Participants clés

En groupe : Échanger et adapter la méthode PAC$® à votre réalitéExercice asynchrone : monter votre 1er plan d’affaires

Comptes stratégiques

Proposition de valeur et différentiation

En groupe : Présentation et analyse de votre planExercice asynchrone : Quiz sur la méthode PAC$® 

Continuité des Revenus  

Initiatives

Calcul de la valeur du client

En groupe : Échanger et adapter la méthode PIRAT® à votre réalitéExercice asynchrone : monter votre 1er plan de gestion de compte majeur

Gestion interne

Le processus de collaboration

La direction

Le programme de direction ou sponsorship interne

En groupe : Présentation et analyse de votre plan de gestionExercice asynchrone : Quiz sur la méthode PIRAT®

Équipe de comptes: identification, développement

Plan d’action

Satisfaction client

Plan de réseautage – Relation maturité

Session « Cockpit » Exécution du plan de compte

Présentation du sommaire

Coaching individuel (3h) : accompagnement par l’expert formateur pour réussir sa mise en œuvre de la gestion de grands comptes.

Durée de la formation

Tarif / stagiaire / session

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Maîtrise des fondamentaux

Légitimer sa présence, explorer et comprendre les enjeux du prospect ou d’un client, argumenter, défendre son offre, engager et conclure

Accompagnement individualisé

Une formation sur-mesure, avec tutorat individualisé offrant flexibilité, suivi des progrès personnalisés

Déploiement local et international

Regrouper des équipes éparses géographiquement ou à l’inverse se rapprocher de vos équipes locales y compris à l’étranger, nous avons les solutions pour vous

Formations adaptées à votre secteur d’activité

Depuis plus de 15 ans, les équipes Halifax accompagnent des clients dans des secteurs très variés, nous avons acquis de solides connaissances sectorielles pour mieux s’adapter à vos exigences

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