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Présentation

Le rôle de manager commercial rime trop souvent avec cette sensation inconfortable de perte de contrôle sur son département des ventes, la réactivité primant sur la proactivité. Vous vous reconnaissez dans cette situation? Il est essentiel d’exercer la mainmise sur vos opérations, de votre mode de gestion générale aux performances de votre équipe sur le terrain.

Afin d’y parvenir, FSA ULaval présente un programme exclusif d’accompagnement, en collaboration avec Halifax Consulting, une firme internationale spécialisée en formation, en coaching et en consultation d’optimisation des ventes. Conçu pour stimuler la performance des managers ainsi que celle de leurs équipes des ventes, le programme a été élaboré par des experts cumulant plus de 20 ans d’expérience comme consultants, spécialistes stratégiques et conférenciers dans le domaine des ventes.

Avec vous, ils exploreront les meilleures pratiques d’affaires en gestion de la performance des ventes en 3 phases interactives: le diagnostic, le développement d’un département structuré et l’acquisition des compétences nécessaires à l’atteinte d’une gestion d’équipe des ventes robuste.

Objectifs

Identification des points d’amélioration de votre fonction vente

Maîtrise des meilleures pratiques d’affaires en gestion des ventes et adaptation à votre réalité

Développement des compétences nécessaires à une saine gestion des ventes

Optimisation du pilotage de vos résultats

Progression vers une forme de leadership commercial

Public visé

Ce programme de formation s’adresse aux managers commerciaux B2B qui:

gèrent une équipe de ventes, sur le terrain ou à distance;

désirent acquérir des outils modernes et attractifs pour coacher et développer leur département des ventes et leur équipe, de manière à assurer la pérennité des performances de leur fonction vente.

Programme de la formation

En suivant ce programme, vous serez en mesure d’optimiser la mise en œuvre efficace d’une fonction vente performante, et ainsi de transformer vos objectifs en activités hebdomadaires grâce à une structure organisationnelle et des outils stratégiques.

Cette phase comprend:

Séance à distance de 1h (séance en direct)

Contenu:

Présentation du programme, des formateurs et tour de table des participantes et des participants

Attentes et questions des participantes et des participants

Test de connexion à la plateforme d’apprentissage en ligne

Cette phase comprend:

Rencontre individuelle de 1h30 à planifier avec un formateur

Environ 1h de travail individuel

Contenu:

Vous effectuerez d’abord le test psychométrique Atman Pro afin d’évaluer vos compétences de leader. Cette étape vous permettra d’identifier des variables intrinsèques à votre comportement de gestion: votre capacité d’apprentissage, votre personnalité, vos préférences et vos valeurs fondamentales.

Par la suite, l’outil d’analyse Venturi sera mis à profit pour évaluer l’indice de maturité de la fonction vente de l’entreprise. Cette approche établit les bases qui favorisent l’identification des améliorations stratégiques potentielles à apporter pour atteindre les objectifs de vente.

Par la suite, un formateur assurera un accompagnement personnalisé pour interpréter les résultats des tests psychométriques et l’indice de maturité. Des séances de coaching individuel sont prévues dans certaines phases du programme.

Cette phase comprend:

4 séances de 3h à distance

Contenu:

Cette phase est prévue pour vous offrir les outils nécessaires à l’atteinte d’une structure de vente orientée vers des activités hebdomadaires. Pour cela, vous construirez votre plan de vente avec le soutien des formateurs en suivant les grands principes des meilleures pratiques en gestion des ventes. Cette phase se découpe en 4 volets complémentaires:

Définition des objectifs de vente et identification des clients cibles;

Catégorisation des clientèles et processus de gestion par catégories de clientèles;

Mise en œuvre, tableau de bord et outils;

Proposition de valeur: par la clientèle et par l’interlocuteur ou l’interlocutrice.

Le livrable de cette phase sera votre plan de vente qui vous permettra de guider votre équipe vers des activités à forte valeur ajoutée pour vos clientèles actuelles et potentielles, pour votre organisation et pour votre équipe. Le tableau de bord vous permettra de mesurer les activités afin d’ajuster les actions et d’anticiper les résultats.

Cette phase comprend:

3 séances de 3h à distance (séances en direct)

2 coachings individuels de 2h chacun à planifier (seulement pour celles et ceux inscrits à tout le programme)

7h de travail personnel

Contenu:

L’objectif de cette phase est de vous permettre de mieux piloter les résultats, mobiliser et fédérer les énergies, de faire progresser vos équipes et de vous comporter en leader de l’équipe des ventes.

Nous vous proposons un parcours complet en format mixte comprenant de l’apprentissage en ligne, des rencontres de groupe à distance et du coaching individuel. L’état d’esprit de cette phase: travail d’équipe en codéveloppement et recherche de solutions à vos défis opérationnelles. Les méthodes proposées dans ce parcours ont aussi pour objectif de vous aider à mieux construire et suivre vos plans d’action dans la durée, et à mieux orienter votre management vers le coaching de vos équipes en performance commerciale.

Cette phase se découpe en 3 volets:

1. Négocier dans un contexte de vente:

Un bon chef d’orchestre ou une bonne chef d’orchestre doit connaître ses partitions. Pour cela, les grands thèmes de la vente seront explorés, les techniques de différenciation et les stratégies de négociation pour protéger vos marges et conditions.

2. Adapter son style de management et renforcer la motivation de son équipe des ventes:

Comment adapter votre management aux personnalités de votre équipe?

Comment établir un diagnostic de la performance commerciale de votre équipe?

Comment mener des entretiens de management à fort enjeu?

Plan d’action pour la motivation;

Combiner la gestion des performances, le contrôle et la motivation.

3. Développer les compétences et développer et communiquer votre projet d’équipe:

Comment coacher, soutenir et débriefer au quotidien?

Comment déployer des séquences de formation à la vente?

Savoir structurer et communiquer votre projet;

Animer des réunions commerciales dynamiques.

Vous aurez accès à 2 séances de 2h de coaching individuel avec votre formateur pour vous accompagner dans vos exercices individuels et dans la mise en œuvre de votre plan d’action.

Cette phase comprend:

2h à 4h de travail individuel

1h30 de rétroaction individuelle

Contenu:

L’objectif de cette dernière étape est de s’assurer de la compréhension et de la maîtrise de l’ensemble des notions qui auront été vues lors du programme, de manière que vous puissiez assurer la mise en œuvre de votre plan de vente. Grâce à un outil performant de micro-learning via un questionnaire intelligent, vous renforcerez vos acquis pour maximiser la profitabilité de votre investissement de temps pour votre organisation.

Nous finirons par une rencontre individuelle de 1h30, pour répondre à vos questions et continuer à vous accompagner dans la mise en œuvre de votre plan de vente.

Durée de la formation

Tarif / stagiaire / session

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Les bénéfices de cette formation

Approche d’accompagnement exclusive au Québec

Rencontres individuelles personnalisées d’une durée totale de 8,5 heures

Mise en place d’une solution optimisée et orientée vers des résultats commerciaux durables

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